“Questo capitolo è completamente dedicato alle performance sui mezzi pubblici a media e lunga percorrenza dove è possibile sfruttare tutti i vantaggi dell’intimità di uno spazio ridotto. La prossimità dei viaggiatori, lo stesso contatto fisico consentito dalle parti comuni dei sedili attigui e la familiarità con cui la disposizione frontale induce al dialogo sono fattori estremamente favorevoli alla persuasione e alla vendita. Esistono spazi o compartimenti da quattro e sei posti sulle carrozze ferroviarie, in entrambi i casi è preferibile agire con la formazione a tre (venditore, spalla, finto cliente). Muoversi in due rende l’abilità commerciale ancora più decisiva, anche se aumentano le opportunità di vendita su più persone. Il finto cliente rivolge le domande al venditore – si presume che i tre performer facciano finta di non conoscersi – dopo essersi dimostrato incuriosito dalla brochure prodotto che il venditore sta leggendo. Il ruolo della spalla è dapprima di motivato scetticismo – può anche manifestare la volontà di far desistere il finto al cliente all’acquisto – ma pronto a ravvedersi grazie alle risposte che il venditore fornisce al finto cliente. La spalla è fondamentale perché è suo il tentativo di coinvolgimento dei passeggeri nella discussione, in modo da incuriosire i veri potenziali clienti. La performance sarà ancora più credibile se i tre componenti del team commerciale avvisano di essere arrivati alle loro destinazioni in tempi differenti. Tuttavia la spalla e il finto cliente che scoprono di vivere a pochi isolati e sia avviano insieme alla discesa rafforza il senso di fiducia degli astanti sulle loro opinioni circa il prodotto e consente al venditore, rimasto solo, di concludere più facilmente anche solo raccogliendo la possibilità di una dimostrazione diretta”.
AAVV, “Manuale di situazionismo applicato alle tecniche di vendita”, pag 35